دفعه بعد که راجع به پتانسیل و کشش شرکت خود برای یک معامله‌ که در آن نفع زیادی نیست فکر می‌کنید, سعی کنید یک کودک نوپا را در درون خود فرض کنید و او را هدایت کنید که چگونه نه گفتن را به بقیه نشان دهید!. حالا چرا کودک نوپا؟

آیا تا بحال سعی کرده‌اید که با یک کودک خردسال مذاکره کنید ؟ اگر این کار را کنید خیلی زود درمی‌یابید که یکی از اولین کلماتی که بچه‌ها یاد می‌گیرند «نه» است و هر فرصتی را به کار می‌برند تا بدون تعارف به شما اطلاع دهند که آن  چیزی که برای آن‌ها در نظر گرفته اید، برای‌شان مناسب نیست و به کارشان نمی‌آید. نه گفتن، بهترین درسی است که از کودکان می‌توان آموخت و در کسب‌وکار پیاده‌سازی کرد. با همین شیوه به استقبال مذاکرات بروید!

شما تلاش خواهید کرد که رضایت مشتریان را به هر قیمتی به دست آورید، بنابراین میزان زیادی از فشار را تحمل کرده و به جان می‌خرید تا مجبور به گفتن کلمه ی سنگین «نه» نشوید.

به عنوان صاحب یک کسب‌ و کار کوچک، شما احتمالا در ابتدا نسبت به ایرادات خوشبین و نسبت به کسب رضایت در سازمان و رشد خود بسیار مشتاق هستید. شما تلاش خواهید کرد که رضایت مشتریان را به هر قیمتی به دست آورید، بنابراین میزان زیادی از فشار را تحمل کرده و به جان می‌خرید تا مجبور به گفتن کلمه ی سنگین «نه» نشوید. به عبارت بهتر، هرکاری لازم باشد انجام می‌دهید تا از نه گفتن فرار کنید!

این اصلا خوب نیست، در واقع شرم‌آور است. چون در این کلمه قدرت بسیاری نهفته است. وقتی که این کلمه‌ی «نه» متفکرانه و از روی عمد مورد استفاده قرار گیرد، اهرم مذاکره را به دستان شما می دهد، اما از آن مهم‌تر این که کل فضای روانی مذاکره و فرآیند تصمیم‌گیری دو طرف را تغییر می‌دهد .

برای مثال، من در بازدیدی که اخیرا از یک کارخانه که مدیریت آن به عهده دوست صمیم بود داشتم، متوجه شدم که این شرکت در مقیاس کسب‌وکار خودش موفق بوده است؛ ولی فقط در همان مقیاس کوچک!

بعد از این که این بازدید یک روزه به پایان رسید، از او راز مدیریت و نحوه برنامه‌ریزی فروش را پرسیدم و کنجکاو بودم که بدانم چطور سازمان خود را گسترش خواهد داد، و البته این که آیا استراتژی خود را از روی حجم تقاضا تدوین می‌کند و یا با توجه به میزان عرضه؟ پاسخ او خیلی جالب بود:  مقداری از هر دو.

سپس از من عذرخواهی کرد و به دو تماس خود پاسخ داد. هر دو تماس شامل سفارش‌های جدید برای فردا بودند. بعد از این که کنار من برگشت با خنده به من گفت: مدیر تولید من حتما فردا مرا خواهد کشت!

در ادامه من تصمیم گرفتم که تجربیاتم را در زمینه مدیریت شرکت های نرم افزاری و البته هنر نه گفتن در اختیار او قرار دهم و کمی با او صحبت کنم. به خصوص زمانی که می خواستند محصول مرا بخرند ولی من پاسخ منفی به آن ها دادم. البته با توجه به شرایطی که فشاری بیش از حد برای کسب و کار ایجاد نکند. مطمئنا من قصد ندارم بخاطر این که یک مشتری از من محصولی درخواست کرده است، فشار زیادی به تیم خود تحمیل کنم و یا از آنها حضور در ساعات و روز های غیر معمول را بخواهم.

همواره در کسب و کار و علی الخصوص مذاکرات تجاری خود، به نقاط مهم سازمان اعم از شرایط پرداخت، شرایط تحویل و سایر مقلات موثر در شرکت خود توجه داشته باشید. هنر یک مدیر آن است که علاوه بر مدیریت شرایط بیرونی و فروش سازمان، به وضعیت داخلی سازمان نیز رسیدگی کند و در اولویت بگذارد.

در مورد همین دوست من، او خودش و تیمش را تحت فشار مضاعف قرار می دهد،  به طور چند شیفت کار می کنند و البته ساعات حضور در کارخانه را بالا برده اند تا نیاز یک مشتری که قرار است پس از ۹۰ روز پول محصولات را پرداخت کند را برآورده کند. در واقع بدون توجه به شرایط کار پرسنل و شرایط پرداخت مشتری، تلاش برای راضی نگه داشتن مشتری را در اولویت قرار داده است.

چگونه نه گفتن را عملی کنیم، و شرایط مذاکره را به سمت استفاده‌ی بیشتر از بله پیش ببریم

اگر این اتفاق برای شما نیز رخ می دهد ، ممکن است به این دلیل باشد که می ترسید کلمه‌ی نه را بکار ببیرد. پس از این فرصت استفاده کنید که نه تنها بگویید «نه»، بلکه همچنین با ترتیب دادن یک شرایط مناسب تر و انعطاف پذیر تر برای شرکت خود، مذاکره را پیش برده و انتظارات بهتری را که در واقع می توانید برآورده کنید، مطرح و ایجاد کنید. در اینجا دو روش آسان برای اجرای آن ذکر شده است:

  • نه، این برای شرکت ما امکان پذیر نیست که درخواست شما را برای ۲۴ ساعت آینده آماده تحویل کنیم ولی؛ بسیار خرسند خواهیم شد اگر در صورت تمایل شما، سفارش های شما را در دو بازه در هر ماه به صورت یک قرارداد یکساله تحویل شما دهیم.
  • نه، در هر حال حاضر ظرفیت تولید ما برای ۳۰ روز آینده تکمیل است و نیرویی برای آماده سازی سفارش شما تا ماه آینده نداریم ولی؛ اگر تمایل دارید، در صورت امضای قرارداد می توانیم تا ۹۰ روز آینده سفارش های شما را کاملا سر وقت و مطابق با خواسته شما تحویل دهیم.

فراموش نکنید که عبارت «نه، ما این کار را نمی کنیم» بخاطر بار منفی ای که دارد بهتر است با عبارت «ما هم تمایل داریم ولی در حال حاضر متاسفانه امکان آن وجود ندارد» جایگزین شود تا کنترل مذاکره همچنان به دستان شما باشد. این عبارت شما را در یک شرایط ایده آل در مذاکره قرار می دهد و باعث می شود ذهنیت مشتری به سمت مثبت تغییر کند تا برای سازگاری با شرایط شما آماده شود.

این کار به مشتری این پیام را می دهد که شما به عنوان یک پارتنر و شریک تجاری از قدرت، جسارت و البته اعتماد به نفس زیادی برخوردار هستید و به او آرامش خواهد داد که با شخص درستی وارد مذاکره شده است. دفعه بعد که در چنین شرایطی قرار گرفتید که طرف مذاکره از شما مطلبی درخواست کرده که شما و تیم های شما را در شرایط تحت فشار قرار می دهد، از این روش استفاده کنید تا پس از نه گفتن، موقعیت را به سمت پذیرش شرایط شما از طرف مشتری و استفاده طرفین از کلمه بله تغییر دهید.

با این کار مطمئنا تیم شما از شما راضی خواهد بود و البته طرف مذاکره شما احترام بسیار بیشتری برایتان قائل خواهد بود. بگذارید او مطمئن باشد که اعضای هم پیمان شما ( چه پرسنل و تیم شرکت و چه شریک بالقوه تجاری شما) از طرف شما مورد توجه و احترام هستند و آن ها فدای مسائل مختلف نخواهند شد.

مهم تر این که شما با این کار دوباره قدرت حل مسائل و گرداندن صحیح مذاکرات را به دست خواهید آورد و این در آینده موفقیت های بیشتری را نصیب شما و سازمان شما خواهد کرد.

همیشه این بزرگتر ها نیستند که باید به کودکان آموزش دهند، در این جا یک مثال بسیار خوب برای آموزش بزرگسالان توسط کودکان نوپا و قدرت نه گفتن آنها دیدیم. امیدواریم که این روش ها برای شما از مرحله تئوریک خارج شده و به حیطه عملیاتی شدن وارد شوند تا با به کارگیری آن ها از این امر به خوبی عبور کنید.

باز هم لازم است خاطر نشان شود که یک مدیر واقعی هم باید پرسنل خود را راضی نگه دارد و هم مشتریان را؛ به رشد در طولانی مدت فکر کنید، از نه گفتن (در شرایط صحیح) نهراسید و یک مدیر واقعی باشید.


  • عنوان اصلی مقاله: How to Embrace the Power of ‘No’ in Your Business
  • نویسنده: Erik Severinghaus
  • منبع: inc.com
  • تاریخ انتشار: ۱۷ مارچ ۲۰۲۰
1 دیدگاه
دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پیشنهاد به شما
جف بزوس
مطالعه »

نامه جف بزوس به پرسنل آمازون درباره شرایط کرونا: چیزی که هر رهبری باید بخواند

جف بزوس و شرکت پرآوازه‌اش آمازون با چالش‌های بی‌سابقه‌ای روبرو شده‌اند. بزوس روز شنبه نامه‌ای را به صورت…
مدیریت از خانه
مطالعه »

دانلود کنید: مدیریت از خانه، کتابی رایگان برای راهبری بهتر تیم‌های دورکاری

کسب‌وکارهای بسیاری در ایام شیوع کرونا، با مشکلات مربوط به دورکاری مواجه شدند و مدیران بسیاری برای نخستین…
کسب‌وکار های B2C
مطالعه »

کسب‌وکار های B2C در سال ۲۰۲۰ باید چه عادت‌هایی را در خود بپرورانند؟

کسب‌وکارها هر ساله با چالش‌های متفاوتی روبرو می‌شوند. همگام با تغییراتی که در انتظارات مشتریان ایجاد می‌شود، کسب‌وکارها…
رهبران و روش های ارتقای آن
مطالعه »

پنج روش برای رهبران که دیدگاه‌شان را تغییر و حرفه و زندگی‌شان را رشد دهند

روزهای بد برای همه­‌ی آدم‌­ها و رهبران پیش می­‌آید. مایکل اوبراین آخرین روز بدش را در سال ۲۰۰۱، وقتی…